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Pouca gente percebe, mas o tipo de pergunta que você faz determina para onde o cérebro da outra pessoa vai. A pergunta direciona o pensamento.
VOCÊ NÃO PERDE VENDA POR PREÇO, PERDE POR PERGUNTAR ERRADO
Existe uma tendência clara nos dias de hoje que muita gente ainda não entendeu por completo.
Com o volume gigantesco de informações que chegam até nós diariamente, as pessoas mudaram a forma de aprender, decidir e comprar. Hoje, absorvemos microconteúdos. Seguimos pessoas, encontramos temas que fazem sentido e nos aprofundamos aos poucos, em vídeos, falas e leituras de três a cinco minutos.
E é exatamente por isso que a pergunta certa se tornou ainda mais poderosa no processo de vendas.
Pouca gente percebe, mas o tipo de pergunta que você faz determina para onde o cérebro da outra pessoa vai. A pergunta direciona o pensamento.
Para ficar simples, funciona assim:
Quando você pergunta onde, o cérebro busca um ambiente.
Quando você pergunta o que, o cérebro busca um comportamento.
Quando você pergunta como, o cérebro busca uma habilidade.
Quando você pergunta por que, o cérebro busca uma crença.
A pergunta é o volante da conversa. Ela define o caminho.
Onde muita gente erra
O erro mais comum acontece quando alguém diz:
“Quero ganhar mais dinheiro.”
A resposta imediata costuma ser:
“Mas por que você quer isso?”
Essa é a pergunta errada para começar.
O “por que” mexe com crenças e emoções profundas. Quando você começa por aí, sem preparo, a pessoa se fecha, se defende ou racionaliza. Não porque ela não queira responder, mas porque o cérebro ainda não está organizado.
O problema não é o “por que”.
O problema é a ordem.
A ordem certa das perguntas
Venda boa segue uma sequência simples e lógica.
Primeiro: O QUE
“O que você quer exatamente?”
“Quanto é isso para você?”
Aqui você tira a pessoa do abstrato e leva para o concreto.
Depois: COMO
“Como você se vê fazendo isso hoje?”
“Com o seu nível de habilidade atual, o que permitiria chegar a esse resultado?”
Aqui você gera percepção. A pessoa começa a se ouvir.
Só então: POR QUE
“Por que isso é importante para você?”
“Por que esse resultado faz sentido na sua vida hoje?”
Agora, sim, o cérebro está pronto para acessar crenças.
E quando essa resposta vem, ela costuma ser verdadeira: família, segurança, tranquilidade, futuro.
O certo e o errado, sem complicar
Pergunta errada:
“Por que você quer ganhar dinheiro?” (logo no começo)
Pergunta certa:
“O que você quer exatamente?”
“Como você se vê fazendo isso hoje?”
“Por que isso é importante para você?”
Simples assim.
A pergunta errada trava a conversa.
A pergunta certa conduz.
Quando o produto vira ponte
A partir do momento em que a pessoa entende o que quer, percebe o como e reconhece o porquê, a venda muda de nível. Não é mais sobre preço. Não é mais sobre produto. É sobre sentido.
O produto vira ponte.
Não vira argumento.
Essa reflexão voltou forte para mim ao consumir um microconteúdo recente do Jota Jota Podcast, no episódio “Descubra Por Que Vender Mais Caro é Mais Fácil”, com Everton e Bruna Pieri. Em poucos minutos, o conteúdo mostra como perguntas bem feitas mudam completamente a lógica da venda.
Vou deixar o podcast completo como conteúdo complementar. Vale cada minuto. Mas a coluna de hoje é para você prestar atenção no detalhe.
Venda não é empurrar produto.
Venda é conduzir raciocínio.
E hoje, em meio a tanto barulho, quem sabe perguntar certo sai na frente.
Porque quem controla a pergunta, controla a conversa.
E quem controla a conversa, controla a venda.
Por Junior Aurélio Vieira de Oliveira
É ASSIM QUE EU PENSO.
Nota de Falecimento
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